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職業銷售經理培訓
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  3. 上傳時間:2014年12月16日 16時28分21秒 免費下載價格:
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課件介紹

【職業銷售經理培訓

 

 

“途徑的完美與目標的混亂,似乎成了我們這個時代的一大特色。”這是愛因斯坦的名言,對我國銷售管理現狀是很適合的。對銷售管理的目標的理解偏差使得職業銷售經理們熱衷于追求銷售管理的表現形式。企業的職業銷售經理們總希望找到一種便捷的培訓方式,以便使得在被酒精侵泡的惰性的思維中,構建出高績效的業績。

 

 

“領頭人”是我們對領導和管理者的一般理解,“身先士卒”也是我國自古倡導的管理風格。于是在中國的電影中,我們可以看到一個很多的境頭就是:英勇的將領,一馬當先,帶著全隊將士全軍覆沒。這種現象,我們可以稱之為“積極的失職”。具體到企業之中,就是銷售經理不研究競爭形勢、不組織培養銷售人員,不知道怎樣做計劃,不進行市場分析與策劃,而天天自己與客戶請客吃飯或熱衷于媒體的追捧。

 

對于職業銷售經理或銷售總監而言,能提升到這個位置,本身說明其要客戶開發與維護領域是優秀的。正因為這樣,其需要的是淡化“業務專家”的身份,而不是強化“業務專家”的身份。然而由于其管理觀念的偏差和對自己熟悉的工作的迷戀,難以成為合格的管理者。“經理象業務員”,這也是企業銷售工作中的一大現象。

 

 

我國企業面臨著營銷環境的快速變化,從國內而言,產品生產的過剩和市場結構的集中對企業的銷售工作提出了全新的挑戰。從國際而言,全球競爭的一體化,也使得國際上的先進的銷售模式的管理經驗進入到我國。這些都對我國企業的營銷工作提出了諸多難題。在這樣一個變化的時代,對職業的銷售經理提出了更高的要求,傳統的銷售經理成功的因素,比如“中國式的溝通”的技能,可能已經不再那么重要。而對職業銷售經理知識、思維能力、管理能力的要求會提上議事日程。在企業對銷售經理的培訓中,確實存在一些誤區,這些誤區如果不得以改善,那么對企業職業銷售經理人的健康成長是不利的,對提升企業營銷管理水平也是不利的。這些誤區主要表現在以下幾個方面:

 

  1、重銷售細節,輕營銷思想

 

  “知其然,而不知是所以然”是當今營銷諸多問題的癥結所在。良好的服務力和營銷競爭力一定是建立在為顧客提供價值的思想的前提下才可能建立起來,否則,再多的細節的模仿都顯得蒼白無力。

 

  2、重促銷形式,輕營銷內涵

 

  營銷環境的變化,以及市場競爭的激烈,使得銷售經理們忙于銷售競爭招式的學習。而大多數的培訓也在教授企業的銷售經理們各種各樣的促銷方式和技能。

 

  3、重銷售技能、輕營銷知識

 

  在企業銷售經理的培訓中,非常常見的是,培訓已經演變成了一種吸引聽眾的表演。培訓的效果不是以企業經理真正需要掌握什么,而是以現場的氣氛來判斷。

 

  4、重行業經驗、經系統思維

 

  銷售工作是一項極為系統化的工作,因為,他涉及到企業的方方面面。對于中國企業來講,經驗是如此的重要,是因為除了經驗,他們沒有什么可以判斷的標準。

 

  5、重做人,輕做事

 

  近幾年來,“要做事先做人”、“先做人后做事”這些口號為代表的企業文化開始在企業中得到認可,甚至有的企業把其明文列入企業的宗旨中。在銷售工作中,也倡導做事先做人的道理。

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